在2月18日至19日的“走進(jìn)港美股上市公司”第16期北京站活動(dòng)中，與30位專業(yè)投資者深入固生堂進(jìn)行一線調(diào)研，與核心管理層論道公司業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)及未來發(fā)展戰(zhàn)略，全面了解企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展階段、運(yùn)行態(tài)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)格局。

　　整個(gè)調(diào)研過程分為了三部分，一是管理層對(duì)固生堂整體經(jīng)營(yíng)情況的基本介紹，二是對(duì)公司業(yè)務(wù)發(fā)展成果及廣闊的發(fā)展空間做了重點(diǎn)講解，最后則由管理層帶領(lǐng)投資者進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)的參觀調(diào)研。

　　在會(huì)議上，管理層詳細(xì)闡述了公司的成長(zhǎng)歷史、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)及未來新增長(zhǎng)的展望等投資者重點(diǎn)關(guān)注的方向做了充分講解，以下為APP整理的調(diào)研實(shí)錄：

　　固生堂發(fā)展歷程

　　作為中醫(yī)醫(yī)療服務(wù)連鎖龍頭，固生堂成立于2010年，其線下醫(yī)療機(jī)構(gòu)覆蓋了北京、上海、廣州、深圳等11個(gè)城市，打造了品牌化、連鎖化、集團(tuán)化、標(biāo)準(zhǔn)化的名醫(yī)堂。

　　成立以來，固生堂持續(xù)受到資本青眼，股東陣容豪華。既有以中國(guó)國(guó)有資本風(fēng)險(xiǎn)投資基金、中國(guó)人壽（601628）、中國(guó)平安為代表的國(guó)有資本，也有海外資本如NEA、富達(dá)、美國(guó)史帶等。2021年，固生堂作為中醫(yī)醫(yī)療服務(wù)第一股上市，在二級(jí)市場(chǎng)上表現(xiàn)可觀。

　　從業(yè)績(jī)來看，固生堂延續(xù)強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。今年上半年，公司收入同比增幅約40%；經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)較上年同期增幅高達(dá)63.8%。此外，固生堂全年指引上調(diào)。公司預(yù)計(jì)全年收入增長(zhǎng)將超40%，利潤(rùn)增速會(huì)更高。

　　在目前市場(chǎng)消費(fèi)環(huán)境包括醫(yī)療整個(gè)大環(huán)境都比較嚴(yán)峻的情況下，固生堂的高質(zhì)量增長(zhǎng)表現(xiàn)，堪稱業(yè)內(nèi)佼佼者。

　　業(yè)務(wù)發(fā)展總結(jié)及展望

　　固生堂的業(yè)務(wù)發(fā)展高質(zhì)量體現(xiàn)兩個(gè)方面：一是，服務(wù)量的快速增長(zhǎng)，且長(zhǎng)期增長(zhǎng)動(dòng)力充足。二是，聚醫(yī)能力突出，全國(guó)化擴(kuò)張空間廣闊。

　　其一，服務(wù)量增長(zhǎng)迅速，驅(qū)動(dòng)客單價(jià)增長(zhǎng)。今年固生堂各個(gè)地方門店門診量基本均創(chuàng)歷史新高，且趨勢(shì)仍在延續(xù)，而客單價(jià)也由531元增加至546元。

　　展望未來，固生堂認(rèn)為，中醫(yī)市場(chǎng)的服務(wù)量仍會(huì)保持較高速的增長(zhǎng)水平。

　　一方面，我國(guó)老齡化開始加速，就診需求強(qiáng)勁。而中醫(yī)在醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)占比較低，增長(zhǎng)空間巨大。

　　另一方面，國(guó)家堅(jiān)定支持發(fā)展中醫(yī)，政策暖風(fēng)不斷。比如二十大報(bào)告里強(qiáng)調(diào)促進(jìn)中醫(yī)藥的傳承創(chuàng)新發(fā)展、國(guó)務(wù)院出臺(tái)《“十四五”中醫(yī)藥發(fā)展規(guī)劃》，其中醫(yī)療服務(wù)為重點(diǎn)支持領(lǐng)域，包括優(yōu)化醫(yī)療服務(wù)價(jià)格及醫(yī)保政策、鼓勵(lì)診所/連鎖經(jīng)營(yíng)、支持社會(huì)力量參與等方面，全面支持中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展。此外，在醫(yī)醫(yī)保的總額控費(fèi)地區(qū)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)保額度要向中醫(yī)機(jī)構(gòu)傾斜，這些都說明國(guó)家堅(jiān)定支持中醫(yī)發(fā)展。

　　簡(jiǎn)言之，從政策方面來看，公司業(yè)務(wù)發(fā)展安全性極高，既符合國(guó)家發(fā)展方向，也符合市場(chǎng)對(duì)中醫(yī)醫(yī)療服務(wù)需求增長(zhǎng)趨勢(shì)。隨著中醫(yī)藥行業(yè)景氣度持續(xù)提升，公司的發(fā)展前景明朗，市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)毋庸置疑。

　　其二，固生堂獲醫(yī)能力突出，全國(guó)化擴(kuò)張?jiān)鷮?shí)推進(jìn)。從行業(yè)發(fā)展來看，未來十年高級(jí)中醫(yī)師數(shù)量基本穩(wěn)定，患者需求增速大于醫(yī)生供給增速，超高資歷的中醫(yī)師和師徒傳承模式是擴(kuò)張的關(guān)鍵障礙。固生堂通過醫(yī)聯(lián)體保障其獲醫(yī)能力，據(jù)公司業(yè)績(jī)電話會(huì)，23H1其間公司醫(yī)生數(shù)量較去年同期凈增加了6587人。上半年，固生堂的醫(yī)聯(lián)體合作事項(xiàng)也在穩(wěn)步推進(jìn)。今年3月，固生堂與湖北中醫(yī)藥大學(xué)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方在人才培養(yǎng)、科學(xué)研究、醫(yī)療建設(shè)等多方面展開深入合作。

　　值得關(guān)注的是，固生堂全國(guó)化由一線城市逐步擴(kuò)張至下沉市場(chǎng)，復(fù)制發(fā)展較為容易。首先，公司在大城市完成布局，獲得口碑，樹立品牌形象；其次，公司利用品牌優(yōu)勢(shì)及影響力，在低線城市市場(chǎng)推廣難度降低。

　　目前，中醫(yī)市場(chǎng)基本處于小散亂的格局，市場(chǎng)整合空間巨大。固生堂作為行業(yè)龍頭，仍有很多地區(qū)沒有布局。公司準(zhǔn)備未來業(yè)務(wù)版圖擴(kuò)張至長(zhǎng)沙、成渝、天津、山東等等。

　　此外，固生堂自身的內(nèi)生動(dòng)能也在持續(xù)發(fā)揮積極影響。目前，固生堂的院內(nèi)制劑中心已通過驗(yàn)收，獲得醫(yī)療制劑生產(chǎn)許可證；另外，公司自研的健脾化脂膏、松貞益發(fā)顆粒也在年內(nèi)先后獲得了藥監(jiān)局備案。

　　固生堂亦十分重視科技創(chuàng)新，期內(nèi)，公司任命在人工智能領(lǐng)域有著豐富經(jīng)驗(yàn)的計(jì)算機(jī)和醫(yī)學(xué)跨學(xué)科專家扈中凱擔(dān)任公司首席技術(shù)官，此外固生堂還與百度智慧醫(yī)療達(dá)成了戰(zhàn)略合作，致力于中醫(yī)的AI事業(yè)。公司預(yù)計(jì)用三年左右訓(xùn)練出能夠有具有中級(jí)職稱的中醫(yī)師的水平的智能問診機(jī)器人，解決線上咨詢，輔助青年醫(yī)師，提升療效和診療的效率。

　　值得一提的是，固生堂公司也布局了互聯(lián)網(wǎng)診療收入，現(xiàn)在占公司總收入的15%。目前公司北京的幾家店都拿到了互聯(lián)網(wǎng)診療和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)保的資質(zhì)，未來公司在互聯(lián)網(wǎng)診療的想象空間也值得期待。

　　問答環(huán)節(jié)：

　　問：未來公司開新店的話，是自有物業(yè)形式還是租賃形式？

　　答：考慮到有效率的低成本擴(kuò)張，公司目前都是租賃。

　　問：與其他門診部相比，固生堂的優(yōu)勢(shì)是什么？

　　答：醫(yī)生資源優(yōu)質(zhì)且穩(wěn)定增長(zhǎng)。固生堂把新醫(yī)生的引進(jìn)作為核心驅(qū)動(dòng)力，通過組織化團(tuán)隊(duì)獲取醫(yī)生。目前，公司醫(yī)務(wù)部大概有三四百人，主要負(fù)責(zé)陌生醫(yī)生的拜訪，及合作醫(yī)生的關(guān)系維護(hù)和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

　　問：公司復(fù)診率多少？客單價(jià)多少？

　　答：包含線上復(fù)診率達(dá)到70%，線下更高一點(diǎn)，接近80%?？蛦蝺r(jià)在540-550元左右。而且，公司的會(huì)員是按年收費(fèi)的，一年79塊錢。也就是說，患者愿意花這個(gè)錢在固生堂服務(wù)，他就做好了長(zhǎng)期在這兒看診的準(zhǔn)備了。當(dāng)然，會(huì)員會(huì)享受一些優(yōu)惠。

　　問：公司的門店都有醫(yī)保嗎？

　　答：除了新開的店，都有醫(yī)保。

　　問：想問一下公司兼職醫(yī)生情況

　　答：我們線下大概有4000名醫(yī)生，自有醫(yī)生是400人左右，大概3000多是我們外聘三甲醫(yī)院的。但從產(chǎn)值來看，公司自有醫(yī)生貢獻(xiàn)25%的業(yè)績(jī)。

　　問：今年中藥飲片的集采對(duì)貴司有什么影響？

　　答：首先看它的邏輯，第一不以降價(jià)為目的，第二是鼓勵(lì)飲片的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。他這次集采的出發(fā)點(diǎn)不是降價(jià)，是質(zhì)量，過于低價(jià)保障不了質(zhì)量的。此外，保供也是一大重點(diǎn)。還有，山東此次集采民營(yíng)機(jī)構(gòu)不參與。而且，飲片醫(yī)保有調(diào)價(jià)機(jī)制，和西醫(yī)不一樣的。從政治和政策的角度看，中醫(yī)的扶持的方向和發(fā)展的方向這個(gè)是很堅(jiān)定的。

　　問：公司醫(yī)生流失的風(fēng)險(xiǎn)大不大？醫(yī)生全職和兼職平均月薪大概是多少？

　　答：醫(yī)生的收入主要跟門診量掛鉤。一般年輕醫(yī)生大概就是一兩萬，但隨著他的成長(zhǎng)，門診量的提升、技術(shù)的提升，收入可能就會(huì)有所提高。

　　問：老中醫(yī)身體體力會(huì)跟不上，想問一下對(duì)老中醫(yī)的薪資待遇？

　　答：老中醫(yī)確是會(huì)有體力的問題，公司會(huì)給老中醫(yī)做工作室，讓他技術(shù)傳授，培養(yǎng)年輕醫(yī)生。出診的時(shí)候，他只需要開單，其他都是團(tuán)隊(duì)年輕醫(yī)生輔助，而團(tuán)隊(duì)醫(yī)生跟老中醫(yī)收入相關(guān)。而且，老專家也會(huì)推薦患者。總之通過傳承機(jī)制解決老專家的體力等問題。

　　問：想問一下公司IT團(tuán)隊(duì)，包括前期組建考慮以及后期的幫助。

　　答：公司創(chuàng)立初期寫的是——給中醫(yī)插上資本和IT的翅膀飛向全球。成立以來，公司不斷對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)，包括管理體系、患者體系等等，打造出屬于自己的一套IT系統(tǒng)，來應(yīng)對(duì)增長(zhǎng)迅猛的服務(wù)量。中醫(yī)的診療數(shù)據(jù)為大數(shù)據(jù)服務(wù)，為未來的我們的人工智能這些服務(wù)。在上市之后，資本的目標(biāo)告一段落，IT也就是人工智能成為新的使命，這也是我們現(xiàn)在去和百度合作做中醫(yī)模型的原因。

　　問：請(qǐng)問一下公司未來收購(gòu)的節(jié)奏？

　　答：每年10家左右的擴(kuò)張，收購(gòu)和自建產(chǎn)不多五五開。其實(shí)從數(shù)量來看，公司擴(kuò)張并不激進(jìn)，主要考慮的是，能不能滿足每年復(fù)合高速增長(zhǎng)。而滿足這個(gè)條件，公司需要做很多努力。比如先簽醫(yī)聯(lián)體，然后門店同時(shí)落地。

　　問：今年上半年有40%的增長(zhǎng)，并購(gòu)貢獻(xiàn)多少？公司的產(chǎn)能利用率有多少？

　　答：公司去年加今年并購(gòu)的貢獻(xiàn)約7%。說產(chǎn)能利用率不大準(zhǔn)確，公司用坪效的標(biāo)準(zhǔn)衡量，成熟門店的坪效大概就是在5萬以上6萬左右。公司目前全國(guó)平均坪效是3萬左右。這就意味著距離成熟店來看，公司門店還是有收入翻倍的空間。

　　問：盈虧平衡點(diǎn)是多少？

　　答：大概是1萬多坪效就可以。公司現(xiàn)在全國(guó)50多家店，除了今年新開的店以外，其他的全部都是盈利的，沒有一家店賠錢。

　　問：院內(nèi)制劑有什么進(jìn)展嗎？對(duì)收入貢獻(xiàn)是多少？

　　答：公司院內(nèi)制劑已經(jīng)批了三個(gè)，分別是治療鼻炎的、治療脫發(fā)的和健脾調(diào)脂的。這三個(gè)都是名醫(yī)出的名方，今年已經(jīng)上市了，主要在廣州銷售。今年還在申報(bào)新的院內(nèi)制劑。之后院內(nèi)制劑將會(huì)是公司一大亮點(diǎn)。目前已上市的院內(nèi)制劑對(duì)收入貢獻(xiàn)并不大，規(guī)模在幾百萬左右。

　　問：公司有沒有在保健品方面的布局？

　　答：會(huì)有的，不過也需要五年或者更久的時(shí)間。公司現(xiàn)在有食品類產(chǎn)品，比如即食燕窩和功能飲料。不過，公司目前還是專注在醫(yī)療服務(wù)方面。

　　問：企業(yè)宣傳有限制嗎？自媒體投放有嗎？

　　答：宣傳只要拿到醫(yī)療許可就行了，醫(yī)療廣告的備案也不是難度很大。目前公司有在抖音、快手等平臺(tái)做一些專家的科普。公司還會(huì)推出固生堂APP，會(huì)投放一些科普視頻，用戶更加精準(zhǔn)。

　　問：公司在用戶畫像上有什么變動(dòng)嗎？

　　答：公司用戶45歲以下占比60%，60歲以上的老人占不到20%。隨著老齡化加速，可能老年人的比例會(huì)上調(diào)一些，但是用戶結(jié)構(gòu)年輕化的趨勢(shì)會(huì)持續(xù)。

　　問：固生堂的?？苾?yōu)勢(shì)體現(xiàn)在什么方面？

　　答：公司們現(xiàn)在?？频膬?yōu)勢(shì)主要集中在專家身上，這也是我們現(xiàn)在處于早期的一個(gè)階段。目前，公司在考慮組建?？?，并且在一些城市已經(jīng)落地。比如深圳強(qiáng)店主要是婦科和不孕不育?？?，今年該門店擴(kuò)到3000平，面積增加三倍。廣州的話，以國(guó)醫(yī)大師周岱翰帶頭組建了腫瘤?？啤?/p>

　　問：公司的醫(yī)生培養(yǎng)體系能不能一直培養(yǎng)出優(yōu)質(zhì)年輕醫(yī)生？

　　答：這一方面要靠醫(yī)生自己的悟性和能力。另一方面公司通過專家的工作室名醫(yī)指導(dǎo)加速醫(yī)生成長(zhǎng)，讓更多的年輕醫(yī)生能夠起來。

　　問：公司在分紅方面有什么規(guī)劃呢？

　　答：分紅已經(jīng)在進(jìn)行了，公司會(huì)給長(zhǎng)期投資者積極反饋，回購(gòu)也在持續(xù)進(jìn)行。